Votre chiffre d’affaires ne décolle pas bien que quelques clients achètent déjà chez vous, ça peut vous donner de soucis. Si nous partons du pré-requis que votre produit convient à un besoin ou des besoins du marché voici parmi les choses qu’il vous reste à faire, celles sur lesquelles vous mettrez un accent particulier.
1. Améliorer votre service à la clientèle
Que vous ayez déjà vendu ou non, ne péchez pas sur le service à la clientèle quand il s’agit pour vous de vendre. Quand un client est déçu par un produit que vous lui avez vendu, il oublie très rapidement le produit pour se fixer sur vous. Quand un client a acheté chez vous un produit d’excellente qualité mais qu’il a été mal accueilli, il oublie la qualité du produit pour se fixer sur vous si bien que la prochaine fois qu’il sera dans la besoin du produit, il se demande s’il n’y a pas un autre fournisseur. S’il finit par trouver un autre fournisseur offrant parfois un produit de moindre qualité il préfère se confier à lui. Vous pouvez mettre à votre profit ce comportement récurrent chez les clients. Parfois ils supportent que vous facturiez plus cher pour leur offrir le meilleur service. Investissez dans la chaleur de la relation d’avec le client, vous n’aurez pas besoin d’en ajouter grande chose au produit avant de le vendre. La bonne nouvelle c’est que le client choyé va revenir vers vous avec ses parents et ses amis.
2. S’assurer de ce que vous êtes proche de vos clients
Il y a la proximité du cœur qui vous amène à user de cette chaleur nécessaire à entretenir la relation d’avec le client. Vous choyez bien le client et il se sent bien dans sa peau quand il vous écoute et quand il vient chez vous. Mais il y a également la proximité financière. La vente fait partie intégrante des affaires. Vous pouvez avoir le meilleur produit avec le meilleur service mais si le prix que vous fixez n’est pas proche de ce que le client se sent en mesure de payer pour rester rentable, l’amitié créée par la chaleur de la relation entre vous et lui ne suffira pas. Pour améliorer votre chiffre d’affaires, déterminez le prix acceptable par le marché et alignez-vous sur ce prix (avec le projet de rester très rentable), et vos ventes vont s’améliorer. Avec un produit de qualité répondant à un besoin du marché, au prix convenable et un service irréprochable, les clients ne chercheront pas ailleurs. Ajoutez la proximité géographique, éviter au client les tracas des longs trajets et il achètera chez vous tout le temps. S’ils sont 10 dans le coin, vous venez d’améliorer votre chiffre d’affaires de 10 fois le prix unitaire.
3. Communiquer sur votre produit
Vous avez l’excellent produit, répondant au besoin du marché, avec un service à la clientèle de prince, un prix rentable pour les clients et un excellente réseau de distribution qui vous assure la proximité physique, mais pourquoi ne pas porter la bonne nouvelle à ceux qui hésitent encore à venir chez vous. S’il est suicidaire de communiquer alors qu’on n’a pas rempli les conditions précédentes, il est trop modeste, peu opportuniste et très réducteur de ne pas le dire tout haut lorsqu’on les remplit. Mais avant de communiquer, définissez ce que vous offrez unique et qui va créer le déclic de la décision d’achat par vos clients et ne communiquez que cela. Offrez des portes d’entrée au client pour qu’il fasse l’expérience de ce que vous avez d’unique. Vous venez d’en ajouter un – c’est un pas de plus sur la voie de l’amélioration de votre chiffre d’affaires. Ne communiquez pas parce que les autres communiquent – Communiquez parce que vous savez ce que vous voulez obtenir des clients.
4. Revendre aux mêmes clients
Vous avez plusieurs produits et/ou services destinés à une catégorie précise de client, c’est-à-dire que chaque client peut acheter l’ensemble de vos produits. Commencez par le produit qui vous sera le plus facile à vendre. Par exemple le produit qui correspond plus à un besoin urgent du client et qui coûte vraiment moins cher. Sachez qu’il vous attend au carrefour de la réactivité et de la disponibilité (ici les clients oublient qu’ils n’ont pas sorti beaucoup d’argent). Après la vente et la réalisation du service après-vente, rappelez aux clients quels sont vos autres produits. Lui qui a fait l’expérience de votre qualité dans tous les domaines, ne manquera de vous confier la livraison des autres produits ou prestations auxquels il a souvent recours. Si vous lui vendez souvent trois de vos produits ou avez un contrat annuel pour trois de vos prestations sur 10 à 20 clients, vous n’aurez plus de problèmes de chiffre d’affaires.
5. Demander aux clients ce qu’ils pensent de votre produit
Notre service marketing a conduit dernièrement une étude de la satisfaction de la clientèle. La première bonne nouvelle que nous avons obtenue c’est que les clients se sentent d’abord très flattés de savoir qu’on s’intéresse non seulement à leur satisfaction mais qu’on leur demande leur avis sur comment nous pouvons améliorer les services que nous leur rendons. Il résulte également de cette étude que certains clients qui avaient acheté des logiciels chez nous ne savaient pas que nous vendions des formations. Nous avons d’autres éléments qui nous ont permis d’ajuster et d’améliorer notre offre à l’endroit de ses clients tout en les taillant sur mesure. Nous espérons ainsi mieux répondre aux besoins de nos clients, obtenir quelques ventes en plus et ainsi ajouter quelques centaines de milliers de francs à notre chiffre d’affaires. Tout au moins nous savons les conditions auxquelles les clients achèteront chez nous désormais et toutes les fois.
6. Améliorer vos produits sur la base des suggestions de vos clients
Une fois que vous avez pris connaissance de ce que les clients auraient aimé que vous amélioriez dans votre produit ou service, il faut se baser sur les suggestions du client pour les améliorer. Si le client souhaite un montant de facture moins élevé, basez-vous sur cela pour lui diminuer à des conditions rentables pour le prix. Il achètera et il sera plus ouvert d’acheter d’autres. A vous de lui rappeler que lui ayant de réduction sur l’achat précédent que vous avez très peu de marge de manœuvre de la nouvelle commande qu’il veut passer chez vous. Il faut travailler également à intégrer les fonctionnalités exigées par la plupart des clients sachant que si vous choisissez de ne pas le faire, vous risquez de les perdre tous. Votre chiffre d’affaires quant à lui ne peut que chuter littéralement
7. Demander aux clients de vous recommander
Le client vous a donné des exigences auxquels vous avez satisfait. Il vous a confirmé qu’il est très satisfait de vos services. Pour la plupart, ils en parleront à leurs parents et amis. Mais sur 10 clients satisfaits seulement 2 en parlent à leurs amis tandis qu’un client insatisfait en parle à une dizaine de personnes. Profitez de votre avantage. Ne pensez pas que vous lui en demander trop. Remettez-lui des cartes, des brochures à remettre à ses parents et amis ou collègues. Demandez-lui clairement qui d’autres pourraient être intéressés par vos produits et prestations. Si vous avez 100 clients qui acceptent de vous recommander à deux autres clients potentiels, il y a de fortes chance que vous multiplier votre chiffre d’affaires par 3. Il n’y a pas d’autres secrets !
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À propos de l’auteur
Hermann H CAKPO est consultant en gestion des PME, Chef d’édition du Magazine L’Impulsion des PME et partenaire régional de la Société Financière Internationale pour la Boite à Outils de la PME – Afrique de l’Ouest. Il est l’auteur du livre « JE CREE MA PROPRE ENTREPRISE. Vous pouvez télécharger des outils, modèles et autres articles sur la boite à outils de la PME en cliquant sur le lien suivant: http://boiteoutilspme.com
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Source:Travail à domicile